Buyer Persona y por qué son importantes

Es común tener varias personas compradoras para una empresa; por ejemplo, si el usuario final de su producto necesita obtener la aprobación de otros antes de realizar una compra, cada persona involucrada en esa decisión es una persona separada. Tendrán diferentes criterios para evaluar su producto y necesitará diferentes estrategias para abordar esas necesidades.

Las personas del comprador a veces se denominan personas (o perfiles) de clientes o de marketing, pero cualquiera que sea el término que use, el propósito es el mismo. Las personas compradoras ayudan a las empresas a comprender y empatizar con sus clientes para que puedan hacer un mejor trabajo al adquirirlos y atenderlos.

¿Por qué son importantes las Buyer personas?

Las personas del comprador ayudan a garantizar que todas las actividades involucradas en la adquisición y el servicio a sus clientes se adapten a las necesidades del comprador objetivo.

Puede parecer una obviedad, pero no es tan simple como parece.

Si realmente presta atención a la forma en que las empresas se presentan, comenzará a notar que muchas de ellas comienzan hablando de lo que hacen, no de lo que el cliente necesita.

Esto los pone en desacuerdo con la forma en que las personas toman decisiones.

Al elegir un producto o servicio, las personas gravitan naturalmente hacia las empresas que conocen y en las que confían. Y la mejor manera de generar confianza es mostrar comprensión y preocupación genuinas por la otra persona, en este caso, sus clientes.

Ganarse la confianza como negocio requiere un cambio sutil, pero importante, en la forma en que se presenta.

Primero, muestre a sus clientes potenciales que los obtiene al abordar su dolor o necesidad; solo entonces, estarán abiertos a explorar lo que usted tiene para ofrecer.

Crear personajes de comprador y usarlos continuamente para guiar su negocio puede ayudarlo a mantenerse centrado en las necesidades de sus clientes.

¿Cómo se utilizan las Buyer personas ?

El mismo proceso de construcción de una persona compradora es revelador en sí mismo.

Para crear una persona, primero debe hacerse preguntas detalladas sobre sus clientes ideales, y este ejercicio solo lo ayudará a notar cosas que no había visto antes.

Luego, puede comparar sus respuestas con las de sus colegas; esto revelará cualquier inconsistencia en sus perspectivas y fomentará discusiones para resolverlas.

Por lo tanto, uno de los beneficios inmediatos de una persona de comprador es que lo ayuda a obtener información sobre los clientes y alineación entre departamentos. Esto garantizará que el marketing, las ventas, el desarrollo de productos y la atención al cliente tengan la misma visión de su cliente ideal.

Luego puede usar sus personajes para guiar la dirección de su trabajo. Por ejemplo:

• El desarrollo de productos puede utilizar personas compradoras al crear hojas de ruta de productos. Personas les ayudará a identificar y priorizar los cambios en su oferta en función de lo que sus clientes más necesitan.
• El marketing puede utilizar personas compradoras para crear estrategias efectivas. Al crear estrategias de marketing de contenidos, por ejemplo, las personas son fundamentales. Ayudan a enfocar los esfuerzos de investigación de palabras clave y se utilizan como referencia al crear una copia. También pueden ayudar a identificar y priorizar las actividades promocionales.
• Las personas compradoras también pueden ayudar a su equipo de ventas a establecer una relación con los clientes potenciales . Al comprender con qué está lidiando el cliente potencial y estar preparado para abordar sus inquietudes, su equipo de ventas será mucho más efectivo.
• Y, finalmente, los equipos de atención al cliente pueden utilizar personas para brindar un mejor servicio a sus clientes . Al recibir capacitación sobre los problemas que sus clientes están tratando de resolver con su producto y la frustración que causa cuando las cosas no funcionan, su equipo de soporte podrá mostrar más empatía. Un poco de compasión puede ser de gran ayuda cuando se trata de un cliente enojado.

¿Deberían las empresas muy pequeñas molestarse en construir personas?

Es bastante fácil ver por qué las personas compradoras son importantes para las empresas con varios empleados, pero si eres un emprendedor o una empresa muy pequeña, es posible que aún te preguntes por qué deberías molestarte. Después de todo, usted sabe quiénes son sus clientes, ¿no sería esto una gran pérdida de tiempo para usted?

Bueno no. Realmente no lo haría. Si quieres algo, siempre es útil definir claramente lo que buscas.

Por ejemplo, imaginemos que es un entrenador personal autónomo. Tiene un sitio web y un blog donde comparte consejos y trucos para mantenerse en forma. Obviamente, desea atraer clientes que estén interesados ​​en contratar un entrenador personal. Una persona compradora ayudará a reducir su enfoque.

Quizás descubra que la mayoría de sus clientes son madres primerizas de 30 años. Suponiendo que este es un mercado al que le gustaría seguir sirviendo, ahora puede ajustar el contenido de su sitio web y blog para apuntar a este nicho específico. Esto facilitará la redacción de una copia para su sitio web y la selección de temas de blog que resonarán entre su público objetivo.

¿Cómo creo una persona de comprador para mi negocio?

Las personas del comprador deben incorporar una combinación de investigación interna y externa y, como se señaló anteriormente, algunas empresas necesitarán crear varias personas para representar diferentes tipos de clientes. Pero no es necesario que lo hagas todo a la vez; está bien empezar de a poco y dejar que tus personajes evolucionen con el tiempo.

Elija un cliente objetivo y cree una personalidad basada en lo que ya sabe, luego cree un plan para mejorarlo con más investigación.

El mejor lugar para comenzar es crear una lista de preguntas que pueda utilizar para entrevistar a los miembros de su equipo.

Si bien no existe una lista de preguntas única para todos, aquí hay algunas comunes que pueden ayudarlo a comenzar.

Después de realizar su investigación, estará listo para crear su primera persona. Nuevamente, no hay solo una forma de abordar esto, pero al menos apunte a construir un documento de una página o una diapositiva para cada persona. De esa manera, puede abrirlo fácilmente en su pantalla o imprimirlo y usarlo como referencia. 

Una vez que tenga su primera personalidad, puede trabajar para mejorarla hablando con los clientes y/o pidiéndoles que completen encuestas.

Las personas del comprador no deberían ser documentos estáticos, pero no tienen por qué ser una empresa masiva. Pueden evolucionar a medida que aprende más sobre sus clientes, así que tenga paciencia con este proceso e integre nuevos conocimientos a lo largo del camino.