Definición de KPI: Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) en Marketing
- Definición del indicador clave de rendimiento (KPI)
- 1. ¿Qué hace que un KPI sea efectivo?
- 2. Cómo definir un KPI
- 3. ¿Qué es un KPI SMART?
- 4. Ser aún más Inteligente sobre sus KPI
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Beneficios de KPI
- 1. Te dejan medir los resultados
- 2. Le ayudan a establecer objetivos de negocio
- 3. Ofrecen incentivos a su equipo
- 4. Ayudan a encontrar problemas en su estrategia empresarial
- 4. Dejan que descubras las fortalezas de tu estrategia
- 5. Alinean sus esfuerzos de marketing y ventas
- 6. Ahorran gastos de la empresa
Definición del indicador clave de rendimiento (KPI)
Un indicador clave de rendimiento es un valor mensurable que demuestra la eficacia con la que una empresa está logrando objetivos comerciales clave. Las organizaciones utilizan KPI en múltiples niveles para evaluar su éxito en alcanzar los objetivos. Los KPI de alto nivel pueden centrarse en el rendimiento general del negocio, mientras que los KPI de bajo nivel pueden centrarse en procesos en departamentos como ventas, marketing, recursos humanos, soporte y otros.
1. ¿Qué hace que un KPI sea efectivo?
Ahora que sabemos que KPI significa indicador clave de rendimiento, solo es tan valioso como la acción que inspira. Con demasiada frecuencia, las organizaciones adoptan ciegamente los KPI reconocidos por la industria y luego se preguntan por qué ese KPI no refleja su propio negocio y no afecta ningún cambio positivo. Uno de los aspectos más importantes, pero a menudo pasados por alto, de los KPI es que son una forma de comunicación. Como tales, cumplen con las mismas reglas y mejores prácticas que cualquier otra forma de comunicación. Es mucho más probable que la información sucinta, clara y relevante sea absorbida y se actúe en consecuencia.
En términos de desarrollar una estrategia para formular KPI, su equipo debe comenzar con lo básico y entender cuáles son sus objetivos organizativos, cómo planea lograrlos y quién puede actuar sobre esta información. Este debe ser un proceso iterativo que implique la retroalimentación de analistas, jefes de departamento y gerentes. A medida que se desarrolle esta misión de búsqueda de hechos, obtendrá una mejor comprensión de qué procesos de negocio deben medirse con un panel de KPI y con quién se debe compartir esa información.
2. Cómo definir un KPI
Definir indicadores clave de rendimiento puede ser un negocio complicado. La palabra operativa en KPI es "clave" porque cada KPI debe estar relacionado con un resultado comercial específico con una medida de rendimiento. Los KPI a menudo se confunden con las métricas de negocio. Aunque a menudo se utilizan con el mismo espíritu, los KPI deben definirse de acuerdo con objetivos comerciales críticos o básicos. Siga estos pasos al definir un KPI:
- ¿Cuál es el resultado deseado?
- ¿Por qué importa este resultado?
- ¿Cómo vas a medir el progreso?
- ¿Cómo puedes influir en el resultado?
- ¿Quién es responsable del resultado del negocio?
- ¿Cómo sabrá que ha logrado su resultado?
- ¿Con qué frecuencia revisará el progreso hacia el resultado?
Como ejemplo, digamos que su objetivo es aumentar los ingresos por ventas este año. Vas a llamar a esto tu KPI de Crecimiento de Ventas. Así es como podría definir el KPI:
- Aumentar los ingresos por ventas en un 20% este año
- Alcanzar este objetivo permitirá que el negocio se vuelva rentable
- El progreso se medirá como un aumento en los ingresos medido en dólares gastados
- Contratando personal de ventas adicional, promoviendo a los clientes existentes para que compren más productos
- El Director de Ventas es responsable de esta métrica
- Los ingresos habrán aumentado un 20% este año
- Se revisará mensualmente
3. ¿Qué es un KPI SMART?
Una manera de evaluar la relevancia de un indicador de rendimiento es utilizar los criterios SMART. Las letras se suelen tomar para representar Específico, Medible, Alcazable, Relevante, Con plazos. En otras palabras:
- ¿Su objetivo es específico?
- ¿Puede medir el progreso hacia ese objetivo?
- ¿El objetivo es realistamente alcanzable?
- ¿Qué tan relevante es el objetivo para su organización?
- ¿Cuál es el plazo para lograr este objetivo?
4. Ser aún más Inteligente sobre sus KPI
Los criterios SMART también se pueden ampliar para ser MÁS INTELIGENTES con la adición de evaluar y reevaluar. Estos dos pasos son extremadamente importantes, ya que garantizan que evalúe continuamente sus KPI y su relevancia para su negocio. Por ejemplo, si ha superado su objetivo de ingresos para el año en curso, debe determinar si eso se debe a que estableció su objetivo demasiado bajo o si es atribuible a algún otro factor.
Beneficios de KPI
1. Te dejan medir los resultados
La medición es una parte importante de la información del KPI. Es la clave principal que te informa sobre el éxito o el fracaso de tu trabajo. Necesitas medir el progreso realizado hacia el logro de tu objetivo: el número de ventas incrementadas (rendimiento de las ventas), el número de nuevos clientes o cualquier cosa en tu negocio que quieras medir.
Los indicadores clave de rendimiento proporcionan información procesable porque siempre son medibles y cuantificables. Por ejemplo, si uno de los MCA identificados de una empresa hotelera mantiene un alto nivel de ocupación a lo largo del año, un KPI sería el porcentaje de ocupación de habitaciones, medido semanalmente, utilizando el año anterior como referencia.
2. Le ayudan a establecer objetivos de negocio
Hay que fijar un objetivo y apuntar a alcanzarlo en un período determinado. Puedes establecer más de un objetivo y crear diferentes claves para cada uno de tus objetivos para asegurarte de que midas tu progreso y luego intentes alcanzar tus metas.
A menudo es difícil mantener todos los departamentos o equipos de una organización alineados y trabajando hacia objetivos comunes. Una vez que la Misión, la Visión y los CSF de una organización se han escrito en un plan estratégico, los KPI desglosan la información compleja en métricas comprensibles y proporcionan retroalimentación sobre el progreso de la organización. La comunicación del progreso hacia los KPIs hace que todos avancen en la misma dirección.
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3. Ofrecen incentivos a su equipo
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) suelen estar vinculados a los incentivos. Se ofrece a los equipos o individuos un incentivo para mejorar sus KPI a un nivel determinado durante un período de tiempo específico. Para que esto tenga éxito, los KPI deben ser claramente entendidos y cuantificables, y la información debe ser precisa. La información proporcionada por los KPI permite a las personas mejorar su propio rendimiento personal junto con el de la organización.
4. Ayudan a encontrar problemas en su estrategia empresarial
Los gerentes pueden usar KPI para identificar cualquier problema presente en la construcción de los negocios. Cualquier tipo de problemas como problemas de productividad laboral, peligro para la seguridad de los empleados y fallas para cumplir con las expectativas y necesidades de los clientes. KPI permite a las empresas reconocer estos problemas para tomar las medidas adecuadas para rectificar estos problemas. Las empresas también pueden resolver los problemas y las preocupaciones de los clientes con la ayuda de KPI analizando las respuestas de los clientes para comprobar si se cumplen o no las expectativas de los clientes. Este enfoque también ayuda a erradicar los posibles problemas que puedan surgir en los proyectos futuros.
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4. Dejan que descubras las fortalezas de tu estrategia
Con los KPI, las empresas pueden descubrir fácilmente los puntos fuertes potenciales para utilizar cualquier oportunidad que pueda utilizar para mejorar el rendimiento de su negocio. Las empresas pueden encontrar fácilmente las fortalezas siempre que una revisión posterior al proyecto muestre una puntuación alta y esta puntuación indica su rendimiento en su desempeño. Las empresas pueden seguir el mismo procedimiento para mejorar el rendimiento de su empresa si la revisión posterior al proyecto muestra una puntuación alta.
5. Alinean sus esfuerzos de marketing y ventas
Con la ayuda de los KPI, las empresas pueden medir y calcular fácilmente todos los esfuerzos que también incluyen los gastos de marketing y el departamento de ventas para que todos los departamentos puedan trabajar de forma armonizada. Cuando las empresas deciden los objetivos, los miembros del equipo comienzan a trabajar en colaboración. Este enfoque acerca dos departamentos para una mejor comprensión.
6. Ahorran gastos de la empresa
Con los KPIs, puede reconocer fácilmente cualquier perspectiva de ahorro de costes relacionados con la construcción del proyecto y también elaborar formas de frenar cualquier coste adicional que pueda ocurrir en el futuro. Los KPI incluyen básicamente el seguimiento de los costos no comprometidos y también los aumentos de los costos comprometidos como y cuando sea necesario. Las empresas pueden añadir fácilmente factores como los costos contingentes y el aumento de los precios a los costos comprometidos para restringir la exposición financiera. El conocimiento que se obtiene de la auditoría puede ayudar a las empresas a gestionar todos los costos de mano de obra y materiales cuando hagan una licitación para la construcción en el futuro.