Marketing

En qué se basa el Scoring

Scoring
La puntuación de clientes potenciales es una metodología de ventas y marketing compartida para clasificar clientes potenciales con el fin de determinar su preparación para las ventas. Usted obtiene clientes potenciales en función del interés que muestran en su negocio, su lugar actual en el ciclo de compra y su ajuste con respecto a su negocio.

La puntuación de clientes potenciales ayuda a las empresas a saber si los prospectos necesitan ser acelerados a las ventas o desarrollados con la crianza de clientes potenciales. Los mejores sistemas de puntuación de clientes potenciales utilizan atributos demográficos y firmográficos, como el tamaño de la empresa, la industria y el cargo; así como puntuación de comportamiento como clics, palabras clave y visitas web.

tipos de puntuación

La escritura se puede evaluar en diferentes modos, por ejemplo, puntuación analítica, puntuación holística y puntuación de rasgos primarios. Si se evalúa la misma pieza de escritura, cada modo de puntuación debe resultar en "puntuaciones" similares, pero cada uno se centra en una faceta diferente de la escritura L2.

Puntuación analítica

En este modo, la escritura de los estudiantes se evalúa en base a calificaciones detalladas para elementos de la escritura como vocabulario, gramática, composición o mecánica. Los resultados se basan en múltiples subclasificaciones (por ejemplo, 4 de 5 en vocabulario, más 3 de 5 en gramática más 4 de 5 en contenido, etc.)

Puntuación holística

La puntuación holística resulta en una descripción más general de las categorías, pero incluye los diferentes elementos de la escritura implícita o explícitamente. El resultado suele ser un grado global, como A, B, C, D, E.

Puntuación de rasgos primarios

Si la clase o la tarea se centra en un aspecto particular de la escritura, o una forma lingüística específica, o el uso de un determinado grupo semántico, la puntuación de rasgos primarios permite al instructor y a los estudiantes enfocar su retroalimentación, revisiones y atención muy específicamente.

Beneficios de Scoring

Aumento de la eficiencia de las ventas

La puntuación de clientes potenciales proporciona información sobre la preparación del consumidor (¿están listos para hacer una compra?). ¿Alguna vez has entrado en una tienda y te has visto completamente abrumado por un vendedor? Nadie quiere sentirse presionado para hacer una compra. Este tipo de tácticas de ventas frustran, molestan y dan lugar a que la gente abandone la tienda.

La misma teoría se aplica a las ventas en línea. No quieres bombardear prospectos con información detallada sobre tu producto si solo están entrando en la fase de investigación. La puntuación de clientes potenciales le ayuda a identificar dónde están sus prospectos en el proceso de ventas, y cuándo un cliente potencial debe continuar nutrido frente a cuándo un representante de ventas debe tomar el teléfono y hacer una llamada.

Aumento de la eficacia del marketing

La puntuación de clientes potenciales le permite medir eficazmente el ROI de sus esfuerzos de marketing. Le permite echar un vistazo de cerca a qué canales y programas están produciendo clientes potenciales de alta calidad. De esta manera, puede tomar decisiones informadas en qué áreas debe reinvertir sus dólares en el futuro.

Además, la puntuación de clientes potenciales ayuda a mejorar la crianza de clientes potenciales. Al identificar dónde están sus prospectos en el ciclo de compra, podrá enviar el contenido dirigido que sea más relevante para ellos. Proporcionar información que los clientes quieren y necesitan es una de las mejores maneras de construir confianza. Y cuando tienes clientes que confían en ti, eres capaz de hacer crecer tu negocio y tener clientes de por vida.

Mejor alineación de ventas y marketing

La puntuación de leads promulga la colaboración entre marketing y ventas. Los dos deben trabajar juntos como un equipo para definir el perfil de los clientes potenciales listos para ventas. Comprender qué tipo de prospectos convierten es clave. A partir de ahí, el marketing puede crear programas específicos para estos prospectos, y entregar leads listos para ventas a Sales para cerrar el trato.

La retroalimentación es crítica con la puntuación de clientes potenciales. La comunicación abierta sobre si se está pasando una cantidad suficiente de clientes potenciales a las ventas, y si esos clientes potenciales están de hecho listos para las ventas ayudará a evaluar y ajustar el modelo de puntuación de clientes potenciales.

Aumento de los ingresos

Cada cliente potencial tiene un costo asociado. Ahorra dinero cuando puede identificar eficazmente a los clientes potenciales calientes, y las ventas no están perdiendo tiempo en clientes potenciales que no están listos para convertirse. Esto por sí solo sin duda mejorará la experiencia del cliente al proporcionar a los prospectos contenido relevante basado en dónde se encuentren en su viaje de compra. Ayudará a construir confianza al mismo tiempo que le permite evitar alienar a los clientes potenciales acercándose a ellos demasiado pronto en el proceso.

Cuando se implementa correctamente, la puntuación de clientes potenciales aumentará los ingresos de la empresa de diversas maneras:

• Identificar qué esfuerzos de marketing están impulsando clientes potenciales calificados
• Segmentación y comunicación con clientes potenciales en función de su nivel de preparación para ventas
• Mejorar la gestión del tiempo para su equipo de ventas

 

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