Lead Marketing
El marketing ha cambiado y los clientes de hoy buscan información sobre empresas y productos en línea, mucho antes de que se pongan en contacto con un vendedor.
Utilizan motores de búsqueda como Google, canales de redes sociales como Facebook y obtienen información del sitio web de la empresa respectiva.
El lead marketing tiene como objetivo comunicarse con los clientes potenciales de acuerdo con su etapa en el proceso de compra y luego responder de acuerdo a sus necesidades.
El objetivo del marketing de clientes potenciales es convertir prospectos en clientes, y el término "cliente potencial" designa a un posible contacto de cliente calificado.
Canales para la generación de leads:
Para la generación de leads, el primer requisito es establecer contacto con clientes potenciales y animarlos a que proporcionen datos personales.
Se anima a las partes interesadas a que proporcionen su información de contacto descargando un libro electrónico, suscribiéndose a un boletín informativo o inscribiéndose en un seminario web.
Una vez recopilados, estos datos del cliente pueden utilizarse posteriormente para configurar campañas relevantes o transmitirse al departamento de ventas. Para las ventas, esto ofrece la ventaja considerable de que ya no son "contactos fríos", sino que se han convertido en prospectos calificados que han expresado su interés.
Antes de que los clientes potenciales se puedan generar con éxito, generalmente son necesarios varios pasos. El primer desafío es atraer la atención de las personas objetivo y ganar su confianza. Las empresas utilizan varios canales y procedimientos en línea para este propósito:
- Optimización de motores de búsqueda (SEO)
- Publicidad en buscadores
- Redes sociales
- Páginas de destino
- Publicidad de banner
- Relaciones públicas en línea
Las ferias comerciales y las conferencias también son herramientas efectivas para la generación de clientes potenciales, y el marketing de afiliación es un método adicional para generar clientes potenciales. Los participantes en los programas de afiliados a menudo reciben una 'tarifa por cliente potencial', lo que significa una comisión por posible contacto adquirido (por ejemplo, según los registros o descargas).
Generación de leads a través del contenido:
El uso de contenido relevante es fundamental para generar leads de alta calidad. En lugar de precipitarse como un toro en una puerta, es importante generar interés en los productos de la empresa a través de contenido de calidad. Además, es importante proporcionar el contenido adecuado a los posibles compradores en los puntos de contacto correctos (puntos de contacto).
El marketing de clientes potenciales también se trata de acompañar a sus clientes potenciales a lo largo de su recorrido como cliente. Por eso es importante desarrollar una relación con su cliente potencial antes de realizar cualquier tipo de contacto comercial.
Aunque el recorrido de cada cliente puede ser ligeramente diferente, este recorrido se puede dividir aproximadamente en ciertas fases. Según la conocida fórmula de marketing de AIDA, estos corresponden a: Atención - Interés - Deseo - Acción.
- Conciencia: la conciencia del cliente de una necesidad.
- Consideración: decidir seguir adelante / evaluar el valor
- Decisión: realizar la compra
Durante la fase de 'investigación de información', el consumidor debe ser tratado de manera diferente porque aún no ha tomado una decisión de compra. Se puede usar una búsqueda por palabra clave para identificar y recopilar consultas de búsqueda comunes que el usuario pueda emplear, y luego puede captar su atención con artículos de blog y videos que ofrecen soluciones e ilustran las ventajas del producto.
Si el usuario ya ha tomado muestras de la información de la empresa y la ha encontrado útil, puede solicitar la descarga de un libro electrónico o registrarse para recibir un boletín. Una vez que proporciona sus datos de contacto, se pueden configurar campañas de marketing personalizadas por correo electrónico.
Al utilizar contenido adaptado a cada fase del recorrido del cliente, se tienen en cuenta sus respectivas necesidades en cada punto. El mapa de contenido del viaje del cliente es un enfoque que explica cómo desarrollar contenido relevante para cada etapa del proceso de compra.
Para gestionar clientes potenciales y abordar contactos específicos, muchas empresas utilizan un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) como Salesforce o un paquete de software de automatización de marketing como Marketo. Estas herramientas no solo recopilan registros de clientes potenciales y clientes, sino que también pueden almacenar información sobre actividades e interacciones anteriores. Esto le permitirá administrar y evaluar sus clientes potenciales, configurar campañas personalizadas e iniciar contactos de ventas en el momento adecuado.