Por qué es importante Upselling?
¿Qué es el upselling?
Upselling es cuando un vendedor ofrece una actualización o versión premium del producto que está vendiendo. La venta adicional también puede incluir la oferta de complementos para aumentar la funcionalidad del producto. El objetivo de la venta adicional es aumentar la venta total y presentar a los clientes opciones que podrían adaptarse mejor a sus necesidades. La venta adicional a menudo se basa en una conversación sobre los objetivos del cliente en la compra del producto y lo que espera lograr con el tiempo.
Upselling ayuda a construir una relación con los clientes haciéndoles saber qué más ofreces, cómo pueden obtener más funcionalidad por su dinero y mostrándoles que estás invertido en sus necesidades y objetivos. La venta adicional no es necesariamente un proceso inmediato. Si bien debe ofrecer la venta adicional en el momento de la compra, también puede utilizar técnicas de marketing como el correo directo y los boletines de correo electrónico para mantener a sus clientes actualizados sobre sus opciones.
Upselling vs. cross-selling
La venta ascendente y cruzada son diferentes técnicas de venta, pero a menudo se utilizan juntas para aumentar la rentabilidad general de una venta. La venta ascendente se centra en actualizar o mejorar el producto que el cliente ya está comprando. La venta cruzada es sugerir al cliente comprar un producto o servicio relacionado. Por ejemplo, un servicio de limpieza podría aumentar la venta de un cliente que compra un paquete de limpieza semanal ofreciendo un paquete con más habitaciones, y vender cruzadamente ofreciendo también un servicio de limpieza profunda de alfombras.
Tanto la venta cruzada como la venta ascendente se basan en la premisa de que las ventas están impulsadas por recomendaciones. El cliente ya está interesado en la empresa y los productos, y es más probable que regrese cuando siente que el vendedor se preocupa por sus objetivos.
Consejos de ventas adicionales
La venta adicional es una parte importante de las ventas y puede ser un servicio valioso para sus clientes. Aquí hay algunos consejos para una venta adicional exitosa:
- Escuche las necesidades y objetivos de su cliente: Puede adaptar sus sugerencias de ventas a lo que los clientes buscan lograr. Los clientes son más propensos a actualizar su pedido cuando ven cómo el producto más caro satisface sus necesidades.
- Muestra tus productos y servicios de gama alta: Los clientes responden a las pantallas visuales y la información sobre servicios premium. Tenerlos en exhibición también le permite hacer referencia fácilmente a ellos para su venta adicional.
- Ofrece comparaciones lado a lado: Los clientes tienen más probabilidades de comprar un servicio actualizado cuando ven el valor que les ofrece. Mostrarles lo que ofrece el paquete o producto más caro les ayudará a incentivar a actualizar.
- Educa a tu cliente: Hazle saber a tu cliente qué riesgos puede evitar y qué beneficios puede obtener de actualizar su compra. Aborde la venta al alza desde la perspectiva de ayudarlos a maximizar su experiencia.
- Acepte la respuesta de su cliente: Construirá una relación más fuerte con su cliente evitando tácticas de ventas agresivas. Si deciden no actualizar, deles un folleto para que tengan la opción de actualizar más tarde.
- Tenga en cuenta el precio: Los clientes responderán más positivamente a las actualizaciones que están relativamente cerca en precio del producto que tienen en mente. También puede incentivar a sus clientes a actualizar ofreciendo ventas y descuentos en sus paquetes premium.
- Ofrezca complementos a la carta: Los clientes pueden estar más interesados en agregar funciones individuales a su paquete actual. Tener opciones a la carta que los clientes puedan elegir por una pequeña tarifa puede ayudarlos a personalizar sus paquetes.
- Manténgase en contacto: Mantenerse en contacto con sus clientes es ideal para mantener una relación y crecer con ellos. Puede utilizar el email marketing, las redes sociales y el correo directo para informarles sobre nuevos productos, actualizarlos en las ventas y crear valor para la actualización.