Marketing

Por qué son importantes las leads y sus tipos

¿Qué son Leads?
Un lead es un párrafo de apertura que da a la audiencia la información más importante de la noticia de una manera concisa y clara, manteniendo al mismo tiempo el interés de los lectores. Si un lector no lee más allá de su primer párrafo, todavía debe tener una idea de de qué se trata su artículo y la información más importante de ese artículo. Hay muchas estrategias diferentes para escribir un buen plomo, así como muchas opiniones diferentes, pero la opinión más fuerte es que son difíciles y llevan tiempo.

 

Por qué Marketing & Sales usa Lead & Prospect de manera diferente

La razón principal por la que ambos términos parecen intercambiables es debido a la separación entre los departamentos de ventas y marketing en corporaciones más grandes. Debido a que cada uno tiene su propio vocabulario y procesos, se centran en su funcionamiento y descuidan el panorama general.

Por ejemplo, si su empresa está enfocada en el marketing, escuchará principalmente sobre Leads, junto con MQL y SQL. Encontramos que es dentro de estas empresas que el término perspectiva puede desaparecer o utilizarse para designar un plomo.

Si su empresa está enfocada en las ventas, probablemente no oirá hablar de MQL y SQL.
Los clientes potenciales son el punto de partida, -lo que se da a los representantes de ventas- entonces oirás hablar de los términos "sospechoso", "perspectiva" y "oportunidad".

¿Es extraño que ambos departamentos no usen la misma terminología?
¡SÍ!

¿Demuestra eso la insuficiente colaboración entre los departamentos comerciales y de marketing?
¡SÍ!

La verdad es que todos estos términos son relevantes y se complementan entre sí.
La coherencia entre el marketing y las ventas es clave para el éxito de una organización. Cuanto más colaboren ambos departamentos, más probable es que convierta a sus clientes potenciales en clientes; no importa cómo llame a las etapas intermedias.

De plomo a MQL; Definición de MQL

Un Lead se convierte en un MQL -sificación de Lead Calificado en Marketing- cuando se ha involucrado con su contenido. Por ejemplo, después de haber consultado algunos de sus artículos, descargó un libro blanco o se suscribió a su boletín de noticias. Las empresas que usan MQL generalmente tienen un sistema de puntuación, lo que significa que no todos los clientes potenciales se convierten en un MQL.
El objetivo de ese sistema de puntuación es que cuando tienes muchos clientes potenciales -y muchos malos clientes potenciales- quieras maximizar el tiempo de tu equipo de ventas solo gastando tiempo en los que más interactuaron con tu contenido.

Por ejemplo, puede establecer reglas, como un MQL tiene que haber visitado su sitio web al menos dos veces, o leer al menos tres de sus artículos.
Incluso puede ser más específico, si domina su estrategia de contenido y su análisis de sitios web conocerá sus contenidos de conciencia, evaluación y decisión. Supervise las tasas de conversión detrás de cada artículo para identificar a los mejores resultados y aclarar la intención del usuario. Desde su puede tener un sistema inteligente que "actualiza" automáticamente a MQL a los clientes potenciales con más probabilidades de ser calificados.

Un Lead puede convertirse en un MQL porque su comportamiento en su sitio web identificó claramente su punto de dolor; y este punto de dolor afecta directamente su probabilidad de convertirse en cliente.
Por ejemplo, un visitante que antes de llenar su formulario, consultó regularmente su artículo sobre la configuración de una estrategia de marketing basada en la cuenta, y desde su página de precios de visita para su oferta de ABM; ¡esa es una información sólida para su proceso de calificación!

De MQL a SQL; Definición SQL

Leads calificados de marketing (MQL), se convierten en Leads calificados  para ventas (SQL) cuando han sido calificados por algo más que su comportamiento en su sitio web.

Aquí es donde puede complicarse dependiendo del tamaño de su organización y la complejidad del proceso de ventas.

Las organizaciones que tienen Desarrollo de Negocios Y Representantes de Ventas generalmente tienen más etapas. La etapa de MQL a SQL es la calificación por parte del equipo de Desarrollo de Negocios, y en ese escenario también hay una etapa de SQL a Prospect, la calificación "adicional", esta vez por el Representante de Ventas.
Esto realmente solo tiene sentido para acuerdos consultivos complejos y grandes, donde la experiencia del representante de ventas solo puede calificar definitivamente a dicha perspectiva.

La verdad es que para la mayoría de las organizaciones un MQL se convierte en un SQL cuando se recopila suficiente información relevante sobre él:

  • Quién es
  • Para quién trabaja
  • ¿Cuál es su papel?
  • Su contexto
  • Sus desafíos y puntos de dolor
  • Sus necesidades y motivaciones

¡ESPERA! ¿Te suena familiar?

SÍ, técnicamente un SQL es una perspectiva; se relaciona con lo que mencionamos anteriormente; las malas comunicaciones y las discrepancias entre Ventas y Marketing crean confusión e ineficiencia. No tiene sentido multiplicar las etapas y complejar su ciclo de ventas.

Dicho esto, el equipo de marketing no está esperando pasivamente a que los visitantes se conviertan en SQL. Su papel es establecer una estrategia efectiva de puntuación de leads y crianza de leads.

Al definir las reglas que afectan la progresión de los leads a lo largo del ciclo de compra, los convierten activamente de una etapa a otra (puntuación) y les envían contenido relevante para involucrarlos (nutramiento).

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