¿Qué es el Lead Nurturing?
¿Por qué es importante el desarrollo de oportunidades de venta?
Hemos cubierto los conceptos básicos de por qué es importante; no se puede pasar directamente de la generación de leads a la conversión. No funciona así. Pero vayamos al fondo de por qué no funciona así.
El cincuenta y siete por ciento de los especialistas en marketing consideran que el desarrollo de leads es una de las partes más importantes de su software de automatización de marketing. Al escalar un negocio y recopilar más y más clientes potenciales cada año, es esencial utilizar los recursos de automatización para la nutrición de sus clientes potenciales y asegurarse de que está tocando a su audiencia en cada paso del proceso de compra.
Cuando una empresa se centra en el fomento de clientes potenciales, obtiene un 50 por ciento más de ventas a un costo un 33 por ciento menor. Esto significa que su ROI es aún mejor cuando usted, como especialista en marketing, se concentra en nutrir cada cliente potencial generado, en lugar de que el equipo de ventas se dedique a vender.
Además, el fomento de clientes potenciales conduce a compras un 47 por ciento más grandes de lo que comprarían los clientes potenciales que no fueron nutridos. Por lo tanto, definitivamente vale la pena su inversión y siempre es beneficioso para todos.
Por eso es tan increíblemente importante incluir el desarrollo de oportunidades de venta en su estrategia de ventas y marketing. El tiempo que lleva nutrir sus clientes potenciales no es nada comparado con el ROI que verá gracias a él.
¿Cómo se crea una campaña de fomento de clientes potenciales?
Entonces, ahora que hemos cubierto qué es la nutrición de leads y por qué es tan importante que una empresa lo incluya en su estrategia de marketing, pasemos al siguiente paso. ¿Cómo se crea una campaña de fomento de clientes potenciales?
Segmenta tu audiencia
El primer paso importante es asegurarse de que todas las personas que pasen por su campaña estén en el mismo lugar en el proceso de compra para que todos se nutran juntos correctamente. Como dijimos antes, no desea enviar a alguien al comienzo del proceso de compra contenido y llamados a la acción que estén destinados a alguien en la mitad o al final del proceso de compra. Esa es una buena forma de perder un cliente.
En su lugar, desea comenzar segmentando sus clientes potenciales por dónde se encuentran en el proceso de compra. Puede hacer esto creando activadores basados en suscripciones, mediante la puntuación de clientes potenciales o incluso enviando una encuesta.
La puntuación de clientes potenciales es darle a su cliente potencial una puntuación basada en una serie de factores: visitas a su sitio web, videos vistos (de alto nivel o en profundidad), descargas de su contenido gratuito, seminarios web asistidos, publicaciones de blogs leídas, publicaciones en redes sociales involucradas, etc. Cuanto más se involucre una persona con su negocio, más probabilidades tendrá de convertirse en cliente.
Puede crear una campaña completa de fomento de clientes potenciales, diseñada para guiar al cliente paso a paso a través del proceso de compra, luego segmentar sus clientes potenciales y colocarlos donde pertenezcan dentro de la campaña.
Envíe algo valioso
A continuación, desea ofrecer algo de valor a sus clientes. La crianza de leads es un tipo de estrategia de dar y recibir. No puede esperar que sus clientes solo le den su dirección de correo electrónico, su tiempo para leer su contenido y, en última instancia, su dinero, sin darles algo a cambio.
Si alguien se registra para recibir más información sobre su negocio en una de sus páginas de destino, no le envíe inmediatamente un correo electrónico preguntándole si quiere una cotización o una demostración. A menos que estén completamente en el mercado para comprar (lo que estará un pequeño porcentaje de personas), no responderán a su correo electrónico.
En su lugar, ofrezca un libro electrónico, un seminario web o un informe técnico con más información sobre su negocio, lo que hace y por qué es importante. Quiere tomarlo con calma con sus nuevos clientes potenciales. Metafóricamente llévelos a cenar y cuénteles sobre usted antes de proponerle matrimonio.
Crear una automatización de marketing por correo electrónico
Luego, los enviará a través de una campaña automatizada de marketing por correo electrónico que responde preguntas frecuentes, comparte recursos como publicaciones de blog y videos, y más, para mantenerse en la mente y ofrecer información valiosa a cada cliente potencial sobre su negocio.
Asegúrese de que cada correo electrónico tenga un objetivo o una meta. No querrás poner nada dentro de tu embudo de marketing que no tenga un propósito.
Cada uno de sus correos electrónicos debe tener la intención de mover sus clientes potenciales más abajo en el embudo de ventas. Por lo tanto, desea ofrecer información y consejos valiosos, pero finalmente termina con el objetivo de que se conviertan en clientes. Incluya algún tipo de llamado a la acción en cada correo electrónico, haciendo que su discurso sea cada vez más fuerte dentro de cada uno.
Por ejemplo, su llamado a la acción en su primer correo electrónico podría ser "¡Descargue este libro electrónico!" mientras que la llamada a la acción en el correo electrónico número tres podría ser "Haga clic aquí para ver una demostración", y el correo electrónico número cinco podría decir "Solicite una cotización".
Establezca un marco de tiempo para la automatización de su correo electrónico, como enviar un correo electrónico cada dos o tres días, omitir los fines de semana, de modo que esté en la parte superior de la mente de cada cliente potencial, pero no los bombardeará con correos electrónicos diarios, llamadas a acción y argumentos de venta.
Cerrar ventas
No todos los clientes potenciales generados se convertirán en clientes. De hecho, los estudios han demostrado que más del 80 por ciento de todos los clientes potenciales nunca se convertirán en una venta. Pero el desarrollo de oportunidades es esencial para reducir ese número, aumentar las ventas generales y aumentar la cantidad de cada venta.
Una vez que haya creado su campaña de fomento de clientes potenciales, especialmente si lo ha hecho mediante la automatización de marketing por correo electrónico, su crianza de clientes potenciales se pone en piloto automático y su equipo de marketing no tiene que interactuar con cada uno de los clientes potenciales durante la fase de crianza. Esto puede ahorrarle a su empresa un montón de tiempo, sin dejar de tocar esos clientes potenciales con la frecuencia suficiente para llevarlos más lejos en el proceso de compra.
Querrá verificar la automatización de su correo electrónico con frecuencia para asegurarse de que sus ofertas de valor sigan funcionando como deberían. Cada vez que su empresa crea un nuevo seminario web, documento técnico, video, libro electrónico, etc., debe ver si puede reemplazar un correo electrónico antiguo o una oferta de valor dentro de su campaña de fomento de clientes potenciales. Esto mantiene su automatización actualizada para que esté dando la información más relevante y actual a sus clientes potenciales.
También puedes crear otros tipos de campañas de fomento de clientes potenciales, pero la automatización del marketing por correo electrónico es una de las más populares. Algunos otros tipos incluyen probar notificaciones push en su sitio web para que pueda enviar alertas directamente al teléfono o computadora de alguien, campañas de SMS para que pueda enviar mensajes de texto con actualizaciones e información, enviar clientes potenciales a través de secuencias de páginas de destino con diferentes ofertas en ellos, y más.
Independientemente de cómo elija ejecutar su campaña de fomento de clientes potenciales, una cosa es segura: no es una opción. El desarrollo de leads es esencial para tu negocio. Puede ayudarlo a cerrar aún más ventas y ganar aún más dinero.