Que es Spinning

Spin se considera una forma de propaganda. Hacer girar algo es comunicarlo de manera que cambie la forma en que la gente probablemente lo perciba. Como tal, el giro es intencionalmente engañoso y puede, de hecho, dar la impresión opuesta a lo que ocurriría naturalmente. Las mentiras descaradas no pueden ser consideradas como un giro. Sin embargo, las verdades inconvenientes pero pertinentes suelen omitirse en el proceso y se destacan los detalles menos pertinentes pero verdaderos. El giro se utiliza a menudo para la gestión de la reputación de las empresas y se ha utilizado durante mucho tiempo para comercializar productos. Los vendedores utilizan el lavado de nubes, por ejemplo, para aprovechar la tendencia a las nubes asociando sus productos con ella, aunque la justificación puede no ser otra que el hecho de que algún elemento del producto se basa en Internet. Del mismo modo, el lavado verde se utiliza para que un producto o empresa parezca más respetuoso con el medio ambiente de lo que es en realidad. El uso de la palabra hilado en este contexto proviene de su conexión con la narración de historias, como en "hilado de un hilo". El primer ejemplo documentado de esa frase es de 1812, como expresión de un marinero para contar una historia mientras realiza alguna tarea como el hilado o la torsión de un hilo.

¿Qué es la venta de SPIN?

Antes de sumergirnos en los detalles de la venta de SPIN, establezcamos lo básico. Esta sección proporcionará una breve descripción de la venta de SPIN, incluyendo su propósito, historia y desarrollo.

SPIN Selling es un libro de ventas escrito por Neil Rackham, publicado por primera vez en 1988. En este libro, Rackham establece la metodología de venta de SPIN, una técnica de ventas creada para ayudar a anticipar y navegar por situaciones de ventas difíciles.

El método de ventas de SPIN se basa en cuatro tipos de preguntas: estas cuatro categorías le dan su nombre a SPIN. SPIN significa:

• Situación
• Problema
• Implicación
• Necesidad de pago

En pocas palabras, la técnica SPIN es una secuencia de preguntas, no preguntas predefinidas que se deben citar literalmente, sino tipos de preguntas que se deben hacer en un orden particular. Durante una llamada de ventas, un vendedor abre con preguntas de situación, progresa a preguntas de problemas, y así sucesivamente. Cada tipo de pregunta cumple una función crucial en el proceso de ventas, todo construyendo hacia las preguntas de necesidad-pago, que cierran el trato.