¿Que es un funnel o embudo de ventas?
El proceso de compra se describe como un embudo porque comienza atrayendo a muchas personas, antes de reducirlas hasta que solo quedan aquellos que compran su producto.
Esta caída es inevitable: nunca podrá convertir a todos. Sin embargo, los embudos eficaces convertirán al mayor número posible de personas en compradores. Las empresas deben optimizar y experimentar continuamente con su embudo para hacerlo más efectivo.
¿Cómo funciona?
Cada uno de sus clientes ha pasado por un proceso que terminó con la compra. Este proceso implica que descubran su marca, averigüen más sobre su producto o servicio, decidan comprar y luego lo hagan.
Para algunos productos, generalmente bienes de consumo de menor precio, este proceso puede ocurrir en cuestión de minutos.
Un cliente puede estar navegando por las redes sociales, ver un anuncio de un par de zapatos, hacer clic en el enlace para leer más sobre el producto, decidir que se ajustan bien a sus necesidades y luego comprarlos. Para estos productos, el embudo de ventas es sencillo, involucrando poco más que una tienda de comercio electrónico y una forma de atraer clientes a ella.
Sin embargo, una empresa aún puede optimizar el embudo proporcionando una excelente experiencia al cliente y creando oportunidades para vender el artículo original.
Otros productos tienen embudos mucho más complicados. La venta de software empresarial de alto precio a menudo implica varias capas, como marketing por correo electrónico , seminarios web, llamadas de ventas, recursos descargables y presentaciones en persona. En estos casos, un comprador puede tardar meses en pasar de ser un prospecto a un cliente.
La clave es crear un embudo de ventas que sea eficaz para guiar a los clientes potenciales a través de las diferentes etapas del embudo hasta un punto en el que estén listos para comprar su producto o servicio.
¿Por qué necesita un embudo de ventas?
Todas las empresas que realizan ventas tienen algún tipo de embudo de ventas de marketing, incluso si no lo han definido.
Un sitio web para un servicio que atrae a las personas a través del boca a boca es un embudo de ventas básico, al igual que el uso de anuncios de búsqueda para dirigir a las personas a una tienda de comercio electrónico.
Si bien algunas empresas ven el éxito con estas estrategias, muchas otras se beneficiarían de la creación de un embudo que guíe mejor a los usuarios.
El negocio basado en servicios mencionado anteriormente, por ejemplo, puede tener éxito al crear una lista de correo electrónico en la que las personas que visitan el sitio pueden registrarse, incluso si aún no están listas para comprar. Luego, pueden trabajar en la promoción de clientes potenciales por correo electrónico hasta que realicen una compra.
Estas son algunas de las razones por las que debería crear un embudo de ventas eficaz.
Una estrategia de marketing y ventas enfocada
Poner en marcha un embudo de ventas dedicado significa que ya no depende de un enfoque de dispersión para vender su producto. En cambio, ha establecido los pasos y las acciones que se deben tomar en cada etapa del proceso. Definir su estrategia es el primer paso, y todos los demás beneficios se derivan de esto.
Más ventas
A medida que aprenda qué actividades hacen que los clientes potenciales compren su producto y cuáles los posterguen, puede enfocar sus esfuerzos en actividades generadoras de ventas.
Cometer menos errores puede llevarlo a obtener más ventas del mismo número de prospectos, así como a obtener más prospectos nuevos en su embudo en primer lugar.
Un mejor embudo de ventas también puede ayudarlo a obtener más ingresos por venta. Por ejemplo, al agregar un paso a su embudo que permite a los clientes elegir complementos relacionados con su compra inicial, su empresa puede ganar más por cliente.
Aumente la precisión del pronóstico
Al rastrear cómo se mueven los clientes potenciales a través de su embudo de ventas, su empresa puede hacer mejores predicciones sobre futuras compras. Esto puede ayudarlo a tomar decisiones sobre el flujo de caja, la presupuestación y la demanda.
Si sabe que, en promedio, el 10% de las personas que se inscriben en su lista de correo finalmente le compran, puede estimar cuántas ventas realizará en función de la cantidad de nuevos suscriptores que obtenga cada día.
Márgenes de beneficio más altos
Tener una comprensión más profunda de su embudo de ventas le permite realizar mejores estimaciones de costos de adquisición de clientes. Esto puede mostrarle qué métodos para ganar clientes son los más rentables.
Imagina que estás gastando en anuncios de Google e Instagram. Si encuentra que cuesta $ 10 ganar un cliente en Google y solo $ 9 para adquirir un cliente en Instagram, puede concentrarse en lo último, aumentando así la rentabilidad.
Este es un ejemplo simple, pero la idea es sólida: observe dónde está gastando dinero y qué es efectivo para reducir costos y aumentar la rentabilidad.
También puede aumentar los márgenes de beneficio probando las etapas individuales de su embudo de ventas. Si realiza una prueba A / B en dos páginas de destino y descubre que una convierte a una tasa más alta, puede aumentar las ventas sin gastar más en la adquisición de clientes.
¿Cómo creo un embudo de ventas desde cero?
Si su empresa no tiene un embudo de ventas definido o si recién está comenzando, deberá crear uno desde cero.
Estos son pasos que le mostrarán cómo crear un embudo de ventas. Esta es una guía generalizada: los pasos exactos que tomará dependerán de su producto y su ciclo de ventas.
Vale la pena señalar que las definiciones del embudo de ventas difieren para diferentes personas. Para algunos, incluye todos sus esfuerzos de marketing, mientras que para otros, son solo las etapas finales del embudo que se ocupa de convertir al cliente.